(Internet ogledalo) Klod Kolaro, Oracle, Country Senior Director - Prilagodili smo naše proizvode SME tržištu kako po ceni, tako i po funkcionalnosti

Klod Kolaro

Koliko su za poslovanje i uspeh Oraclea bitni partneri?

Partneri (indirektan biznis) su za Oracle izuzetno bitni jer je procenat prihoda koji Oracle generiše kroz partnere izuzetno veliki. Sa jedne strane, Oracle preko njih ima mnogo bolji market reach, što znači da sa svojih 60 partnera u Srbiji i Crnoj Gori može mnogo bolje da pokrije tržište nego ako bi svoj softver prodavao samostalno. S druge strane, širina i kompleksnost našeg portfolija je danas tolika da lokalna kancelarija nije u mogućnosti da razvije ekspertizu za sve proizvode, već je potrebno da specijalizaciju razvijamo kod naših partnera i da ih diferenciramo za tačno određene grupe proizvoda i industrije. Pored boljeg pokrivanja tržišta, model rada preko partnera je i mnogo efikasniji i troškovno optimizovaniji način rada.

Uz partnere mi imamo mogućnost da tržištu ponudimo lokalne eksperte po prihvatljivoj ceni i da samo u slučajevima kada kompleksnost projekta i ponuđenog rešenja to zahtevaju angažujemo naše eksperte iz regiona. Na ovaj način, partnerska mreža ne samo da nam omogućava pokrivanje tržišta, već i postizanje zavidnog market richnessa, odnosno nuđenja većine naših proizvoda svakom korisniku pod konkurentnim uslovima.

Naravno, kada imate veliki broj partnera, uvek se pojavi pitanje konflikta između njih jer je veoma teško (naročito u uslovima smanjene potražnje) upravljati indirektnim kanalom kad u njemu imate šezdesetak kompanija koje se na relativno malom tržištu bave Oracleom. Međutim, upravo kroz navedene specijalizacije pokušavamo to da izbegnemo. Partneri kroz naše Partner Comunities programe razvijaju različita ekspertska znanja, poput ERP, CRM, poslovnog izveštavanja ili upravljanja dokumentima, ali na strogo kontrolisan način i to tako da broj partnera koji se specijalizuje u određenoj oblasti mora da odgovara potencijalu i veličini tržišta, odnosno tražnjom za takavim prozvodom.

Oracle je veoma dobro poznat kao vendor rešenja za enterprise segment tržišta koliko se, međutim, Oracle percepira kao kompanija koja ima rešenje za midmarket?

Slažem se da je Oracleovo prirodno okruženje upravo enterprise segment tržišta. Kada pogledate našu bazu korisnika, videćete da su vodeće banke ili telekomunikacione kompanije Oracleov i korisnici. Da budem precizniji oni koriste naše tehnologije i aplikacije u poslovnim informacionim sistemima koji su ključni za njihovo poslovanje i koji zahtevaju robusnu i pouzdanu tehnološku platformu. Međutim, mi smo po svim linijama naših proizvoda (Database, Fusion Middlware, Applications) ponudili rešenja i za SME tržišni segment, gde smo naše proizvode prilagodili ovom tržištu kako po ceni, tako i po funkcionalnosti. Ono što je vrlo važno Istaći jeste to da se radi o potpuno istom softveru iz enterprise segmenta, koji je samo lišen određenih karakteristika (featuresa) za koje smatramo da nisu neophodne SME korisniku. Sve ostalo superiorne performase, visoka raspoloživost (high availability), mogućnost rada na različitim hardverskim platformama i operativnim sistemima, bezbednost podataka i druge funkcije su iste i zato naši Standard Edition proizvodi (rešenja za SME) jesu Superiorni u odnosu na konkurenciju.

Kako ocenjujete aktuelna dešavanja na IT tržištu u Srbiji?

Ekonomska kretanja i kriza koju svi zajedno osećamo imaće sigurno ozbiljan uticaj i na IT industriju. Ukoliko biste danas razgovarali sa softverskim kompanijama u zemlji, mislim da biste sigurno dobili odgovor da se posledice te krize već osećaju. Međutim, ukoliko pogledate korisnike IT usluga, odnosno naše korisnike, videćete da oni imaju prilično tešku situaciju. Pritisak koji oni danas trpe da bi smanjili troškove u ITju je izuzetno veliki. Ali, ako pogledate kompleksne informacione sisteme, koji su se razvijali godinama, operativni troškovi njihovog održavanja su značajni, a njih je vrlo teško smanjiti. Intervencije u tom pravcu mogle bi da značajno utiču na smanjivanje pouzdanosti i raspoloživosti takvih sistema, čija cena nefunkcionisanja (down time) značajno prevazilazi moguće uštede koje bi se postigle smanjivanjem investicija u održavanje.

Klod Kolaro

Sa druge strane, nove tehnologije nude mogućnosti za ravoj novih rešenja, odnosno servisa kojima se može obogatiti ponuda svake kompanije u vidu novog proizvoda ili usluge klijentima. Ovakav pristup podrazumeva da se na IT ne gleda kao na operativni trošak, već kao na komparativnu prednost koja može da utiče na značajno povećanje prihoda kompanije. Koncept SaaS (software as a service) je upravo taj nov i pristup kojim se korišćenjem SOA (Service Oriented Arhitecture) koncepta mogu razvijati reusable aplikacijske komponente (jedan servis može da bude ponovo upotrebljenu različitim aplikacijama), čime se postiže velika ušteda u razvoju i fleksibilnosti informacionih sistema. Možemo naravno ići i korak dalje, pa da umesto da razvijamo servis isti iznajmimo ili kupimo, čime ćemo takođe ostvariti značajne uštede.

Danas imate mnogo kompanija u svetu koje hostuju određeni broj servisa koje možete iznajmiti, koristiti u vašoj aplikaciji ili kupiti (Google, na primer, nudi aplikacije kao uslugu obradu teksta, kalendar i druge). Uštede se mogu sa druge strane postići i u hardverskim resursima. Prema nekim procenama, iskorišćenost hardverske infrastrukture u SAD je na nivou od svega 67%, što znači da mesta za značajnu optimizaciju na strani hardvera itekako ima. Tu pre svega mislim na procesorsku snagu i storage sisteme gde nove tehnologije takođe nude nova rešenja u vidu virtualizacije, odnosno mogućnosti da jedan server virtualizujete tako da radi na različitim operativnim sistemima i da koristi različitu memoriju i diskove. Uz virtualizaciju, poznat je i koncept hardverske infrastrukture u klasteru (Grid Computing) koji omogućava da korišćenjem grupe blade računara u klasteru postignete procesorsku snagu veću od one koju imaju značajno skuplji masivni serveri.

Ova arhitektura vam, pored povoljnije cene, omogućava daleko bolju iskorišćenost resursa zato što broj servera u klasteru možete povećavati ili smanjivati u zavisnosti da li se vaše potrebe za procesorskom snagom povećavaju ili smanjuju. Smatram da u uslovima krize primarni fokus nikako ne bi trebalo da bude samo na smanjivanju IT rashoda, već i na investicijama u najnovije tehnologije koje će uticati na racionalizaciju u IT sektoru i na nove mogućnosti razvoja. Ovo je naročito bitno u industrijama koje su značajno zavisne od ITja, kao sto su telekomunikacije, finansijski sektor i druge.

Koliko u razgovorima sa klijentima imate psihološke otpore u shvatanju koncepta potrebe ulaganja u IT?

Mislim da nam je to najveći problem. Ključni problem svima u IT industriji je kako preskočiti tu barijeru i ljude koji govore "ne" svakoj novoj investiciji izvesti iz klasične defanzive i usmerenosti isključivo ka smanjivanju operativnih troškova. Primera radi, mi sa jednim velikim klijentom mesecima razgovaramo o tome kako smanjiti operativni trošak nasleđen kroz veliki broj aplikacija koje ta kompanija koristi poslednjih desetak godina, dok kompanija koja je njen direktan konkurent sa nama razgovara o šest novih projekata, odnosno šest novih servisa koje će ponuditi tržištu. U pitanju su dijametralno različiti koncepti. Ključna stvar je da li će neko biti fokusiran na dugoročno postizanje uspeha u svojoj kompaniji, povećanje njene konkurentnosti i efikasnosti ili na postizanje nekih kratkoročnih ciljeva kao što je smanjenje troškova u narednom kvartalu. Naravno, mogu se složiti da u slučaju nelikvidnosti kompanija nema izbora i tada je smanjivanje troškova primarni i jedini cilj, ali tamo gde likvidnost nije problem potrebno je planirati dugoročno.

Da li smatrate da će oni koji su imali viziju bolje proći na kraju?

Apsolutno! Za neke je kriza pretnja, a za druge šansa. Kriza je "lepa stvar" u smislu da u njoj nestaju oni koji nisu dovoljno spremni da se prilagode, da budu inovativni, kreativni, da znaju da optimizuju poslovanje i da investiraju (ili da prodaju deo biznisa) gde je potrebno. Iz cele ove situacije neke kompanije će nestati, stvoriće se nove sa novim biznis modelom, sa novom vizijom. Neke će se značajno promeniti, tako da će situacija i u ITju kada prođe nekoliko godina izgledati sasvim drugačije nego danas. Sve nas zanima kakav će biti odgovor velikih IT kompanija na ovu krizu. U novinama čitamo o otpuštanjima hiljada radnika, međutim, osnovno je pitanje kako će se biznis model promeniti jer ovakav kakav jeste on definitivno nije održiv. Novo vreme zahteva i novi odgovor ICT industrije na njega.

Autor: Dušan Katilović

.

NAPOMENA : Pogledajte online verziju časopisa Internet ogledalo koji je identičan štampanoj verziji i potpuno besplatan za Vas. Pogledajte na www.internetogledalo.com i iskoristite softversku aplikaciju koja Vam omogućava prelistavanje i čitanje časopisa, te jednostavno štampanje ili slanje e-mailom bilo kojeg teksta.