Izvor: eKapija | Srijeda, 15.09.2021.| 11:24
Izdvojite članak Odštampajte vijest

Gojko Rodić, Managing Partner u Alphabet Group - Šta je X faktor za uspjeh u prodaji?

Gojko Rodić
Gojko Rodić (Foto: Alphabet Group)
Prodaja je važan aspekt svake kompanije i krucijalan faktor njenog razvoja, bilo da "prodajete" usluge ili proizvode. Dobar prodavac u vašem timu će ispuniti zadate ciljeve i targete dok će vrhunski prodavac učiniti da vaša kompanija napravi korak dalje, mimo već postavljenih ciljeva.

Koliko je danas teško kompanijama da pronađu i selektuju kandidate koji su istinski vrhunski prodavci, pitali smo Gojka Rodića, Managing Partnera u kompaniji Alphabet Group koja je zauzela lidersku poziciju u razvoju potencijala domaćih i regionalnih organizacija.

Sa kojim izazovima se suočavaju kompanije u selekciji kandidata adekvatnih za poziciju prodavca?

- Izazovi su brojni i svi zajedno imaju za posljedicu opadajući broj kvalitetnih prodajnih profesionalaca na tržištu. Ovdje bih izdvojio neke od njih: stigma prodajne profesije prouzrokovana negativnom percepcijom javnosti gdje se prodavci doživljavaju kao osobe koje žele da iskoriste klijenta prodajući mu nešto što ne želi. Posljedica toga je da se prodajna profesija ne nalazi visoko na listi poželjnih zanimanja pa samim time i ponuda talenata na tržištu nedovoljno prati tražnju.

Sljedeći izazov je vezan za činjenicu da značajan broj prodavaca ne doživljava prodaju kao profesiju. Istraživanja pokazuju da se taj broj kreće i do 80%, što implicira da mali broj ljudi sebe dugoročno vidi u prodajnoj profesiji te lako napušta branšu ukoliko se pojavi nešto manje "stresno".

Jedan od značajnih izazova u selekciji prodajnih profesionalaca jeste i činjenica da kompanije pri zapošljavanju često stavljaju u fokus karakteristike koje ne predstavljaju dugoročnu osnovu za uspjeh u prodaji, poput ekstrovertnosti ili izraženih komunikacijiskih osobina.

Radeći sa prodajnim profesionalcima koji postižu vanserijske rezultate uvidjeli su da postoje određene zajedničke karakteristike koje odlikuju vrhunske prodavce.

Koje osobine treba da posjeduje vrhunski prodavac?

- Tokom dugogodišnjeg bavljenja prodajom ali i istraživanjima koje sprovodimo u Alphabet Group došli smo do uvida da su ključne karakteristike koje čine vrhunskog prodajnog profesionalca unutrašnja motivacija, empatija i razvojni mentalni sklop, tj. svijest o potrebi stalnog usavršavanja. Ako bih morao dodatno da elaboriram, rekao bih da su vrhunski prodajni profesionalci motivisani samim postignućem, a ne novcem. Da me neko pogrešno ne razumije, novac je bitan ali u ovom slučaju dolazi kao posljedica razultata, a ne kao cilj sam po sebi.

Empatija, tj. sposobnost da se postavimo u klijentove cipele i fokusiramo na njihove potrebe jeste nezamjenljiva sposobnost imajući u vidu da klijenti kupuju iz svojih razloga a ne naših. Prepoznavanje suštinske potrebe klijenta (koja nije uvijek jednaka onome što čujemo na prvom sastanku) je preduslov uspješne prodaje.

Razvojni mentalni sklop (growth mindset) je postao osnova uspjeha u bilo kojoj profesiji, a posebno u prodaji. Svijest da možemo unaprijediti svoje prodajne vještine putem ulaganja u sebe jeste centralna karakteristika uspješnih profesionalaca. Pohađanje treninga, čitanje knjiga, slušanje podkasta, gledanje youtube videa itd. su samo neke od mogućnosti koje nam stoje na raspolaganju kako bismo podigli vještine na viši nivo.

Na kraju, ako bih morao da definišem X faktor za uspjeh u prodaji, to bi svakako bio optimizam. Razlog je jednostavan – prodajni profesionalci svakodnevno dobijaju "NE" kao odogovor. Oni koji NE shvataju kao povratnu informaciju, šansu da nešto nove nauče i iznova krenu kod novih klijenata sa istim entuzijazmom su pobjednici u igri prodaje.

Kako kompanija može smanjiti rizik pogrešne selekcije prodajnih profesionalaca?

- Tako što će tražiti kandidate koji posjeduju tražene osobine za dugoročni uspjeh u prodaji. Ukoliko ne posjedujete resurse ili vrijeme neophodno za adekvatan proces selekcije, angažujte profesionalce koji će uraditi selekciju za vas. Ta procjena bi se trebala sastojati od asesmenta, psiholoških testiranja kao i specifičnog intervjua sa kandidatima.

(Foto: Pressmaster/shutterstock.com)
Koliko kompaniju može koštati odlazak vrhunskih prodajnih profesionalaca?

- Fraza "Ljudi su najveći kapital kompanije" je na žalost, već postala kliše. Vrijednost vrhunskih profesionalaca nerijetko postaje jasna kompaniji tek njihovim napuštanjem iste i često tek tada, taj kapital dobije svoj novčani izraz. Istraživanja koja smo sproveli u Alphabet Group sugerišu da je trošak neželjenog odlaska zaposlenog sa prosječnom platom u BiH (vrhunski prodajni profesionalci nikako ne spadaju u ovu kategoriju) iznosi između 8.000 i 9.000 KM (direktni, indirektni i oportunitetni trošak). Imajući u vidu da vrhunski profesionalci imaju znatno više plate od prosjeka i neproporcionalno visok uticaj na rezultate kompanije (pravilo 80:20) usudio bih se reći da ovaj trošak u nekim slučajevima može da bude čak i šestocifren.

Kako ih zadržati u kompaniji?

- Ne postoji čarobni štapić niti univerzalni recept, ali ako bih morao da pojednostavim rekao bih - tako što ćete im odati priznanje za ono što rade, omogućiti kontinuirani razvoj i učenje te adekvatno kompenzovati za rezultate koje postižu.

Koje su to najpriznatije metodologije prodaje u svijetu i koje metodologije u okviru treninga koristi Alphabet Group?

- Postoje različite prodajne metodologije koje se fokusiraju na različite stvari. Sa ponosom mogu da istaknem da smo mi, Alphabet Group, upravo postali autorizovani partner u regiji SEE za Richardson Sales Performance – jednog od globalnih lidera za treninge prodaje i unapređenje prodajnih rezultata.

Fokus RSP metodlogije koju koriste najveće svjetske kompanije već 40 godina jeste na okviru koji pojednostavljuje prodajni proces, osigurava da menadžeri prodaje sprovode adekvatne aktivnosti te osposobljava prodajni tim da prodajni proces uskladi sa procesom kupovine, tj. načinom na koji ljudi kupuju. S obzirom na to da odrasli najbolje uče stavljajući se u stvarne situacije, koristi se metodologija aktivnog učenja, tj. "learning by doing" gdje su učesnici treninga aktivno uključeni u rješavanje stvarnih problema, brainstorming, individualne i timske vježbe te dobijaju fidbek još u toku treninga.

Unos komentara je omogućen samo ulogovanim korisnicima.
Pratite na našem portalu vijesti, tendere, grantove, pravnu regulativu i izvještaje.
Testiraj besplatno!
Prijavite se na naš dnevni ekonomski bilten koji će stizati na vašu mejl adresu krajem svakog radnog dana.
Potpuna informacija je dostupna samo komercijalnim korisnicima-pretplatnicima i neophodno je da se ulogujete.
Testiraj besplatno!
Testiraj besplatno!
Potpuna informacija je dostupna samo komercijalnim korisnicima-pretplatnicima.
Testiraj besplatno!

Ako ste već korisnik, ulogujte se:
Zaboravili ste šifru? Kliknite OVDJE
Za besplatno probno korišćenje, kliknite OVDJE