Marc Neal, direktor Finor Consulting: Dugoročno razmišljanje je unosnije od kratkotrajnog profita

Najbolje da ostvarimo neki brzi profit; naš profit ne izgleda tako dobro kao što bi trebao; šta je to brzo saniranje problema; ukoliko kupimo te prodamo istu nekretninu brzo ćemo zaraditi novac; naši prihodi su preniski; kupiti proizvode jeftino pa ih onda prodati brzo nakon toga, do trenutka kada kupac shvati da je proizvod nekvalitetan, mi ćemo već imati stečen novac; trebamo uzeti rizične kredite, a zatim ih prodati najboljem ponuđaču...

Priča se nastavlja. Velik dio trenutne finansijske krize sa kojom se svijet suočava je rezultat ove pandemije kratkoročnih razmišljanja. Kratkoročno razmišljanje se odnosi na brze popravke trenutnog stanja, bez planiranja i sa nestrpljivom težnjom ka brzim rezultatima, koji pak nisu dugo održivi. Primjeri kratkoročnog razmišljanja obiluju i rezultirali su spektakularnim padovima kompanija poput WorldCom, i mnogih drugih "Dotcom" kompanija tokom protekle decenije. Zemlje čije vlade vrijednuju kratkoročne rezultate su nesvjesne posljedica neulaganja u infrastrukturu, obrazovanje, zdravstvenu zaštitu, istraživanje i razvoj, dodatno rezultirajući u općenitom slabljenju države, gubitku konkurentnosti i ciklus se nastavlja.

Isto vrijedi i za poduzeća. Zamislite posao proizvodnje koji je usredotočen samo na proizvodnju, bez imalo ulaganja u postrojenja i opremu potrebnu za proizvodnju. Loše održavanje će funkcionisati neko vrijeme, dobit će biti bolja sve dok sve makar naizgled funkcioniše, ali na kraju će sve početi da ide nizbrdo. Kompanija se tada mora suočiti sa velikom investicijom, i to mnogo prije nego što se očekivalo. Troškovi održavanja bi u svim segmentima vjerovatno bili manji u odnosu na prerano zamjenjivanje opreme koja je glavni oslonac proizvodnje.

Sva glavna postignuća u svijetu su povezana s dugoročnim razmišljanjima; transportni sistemi koje koristimo, ceste, mostovi, željeznički, zračni i ostali vidovi transporta su sve dugoročna ulaganja i zahtijevaju mnogo dugoročnog razmišljanja i planiranja. Povrat se vrati kroz povećanu trgovinu, lakoću putovanja i sigurnost. Proizvođači koji investiraju u svoju infrastrukturu, koji ne očekuju da odmah ostvare svoj profit će ga na kraju i dobiti, ali ovi menadžeri su svjesni da je potrebno vrijeme kako bi postigli dobre rezultate.

Vlasnik trgovine koji svoju strategiju poslovanja zasniva na dugoročnom razmišljanju jednom mi je rekao da svaki od njegovih klijenata u prosjeku potroši 150 KM sedmično na hranu i ostale proizvode, dakle svakog kupca je bio zaslužan za prodaje od 8.000 KM godišnje. Ako je njegov klijent nesretan, poslodavac će ga izgubiti, a izgledi su on ili ona se nikada neće vratiti. Vlasnikova strategija je osigurati da je iskustvo kupovine ugodno, što znači da članovi osoblja u trgovini moraju biti susretljivi ljubazni i korisni, te da su proizvodi koje prodaje dobrog kvaliteta. On ne može priuštiti da baci 8.000 KM godišnje po klijentu, tretirajući ih kao budale.

Da bi osigurao svoj uspjeh, poslodavac ima razrađene sisteme kojima nagrađuje svoje osoblje, povećao je vještine svojih uposlenika u usluživanju klijenata, uložio je u izgled njegove radnje, osigurao je da su njegovi kupci informisani o proizvodima koje nabavljaju za daljnju prodaju, da je osoblje ljubazno, te da posjeduje znanje o lokaciji proizvoda kako bi brzo i lako pomogli klijentima i tako dalje. Ako je kupac izgubljen, nikada se neće vratiti pa vlasnik ulaže u svoju radnju i osoblje kako bi se osiguralo da se uvijek rado vraćaju. Ovaj gospodin bi sigurno mogao brzo zaraditi, ali on zna da bi to samo biti ugrozilo njegova dugoročna ulaganja. On zna vrijednost njegovih klijenata, koji predstavljaju dugoročni, održivi profit.

Putem od Sarajeva do Doboja, proteže se i dio ceste sa puno malih kafića za putnike koji tu mogu predahnuti. Kafići su uglavnom sličnog izgleda, tako da se profit u jednom ili drugom može podjednako ostvariti, sa stvarno ničim specijalnim za ponuditi. Postoji jedan kafić koji je različit, iako je na početku izgledao kao bilo koji drugi kafić sa istog puta. Vlasnik je shvatio da se situacija mora mijenjati, te da mora napraviti neki dugotrajniji plan kako bi privukao kupce. Izdiferencirao se od drugih ulaganjem u prskalice za pranje automobila. On je ponudio svim svojim korisnicima besplatno pranje automobila, dok su se oni u međuvremenu mogli odmoriti. To je bilo prije nekoliko godina, a otkad je počeo ovu praksu, izgrađen je hotel, u kojem se služe kvalitetna jela u ugodnom ambijentu i još uvijek se nudi besplatno pranje auta. U isto vrijeme, drugi kafići stagniraju i nestaju jedan po jedan. To je snaga ulaganja i dugoročnog razmišljanja, radije nego fokusiranje na kratkoročnu prodaju.

Kratkotrajno razmišljanje ne vodi ničemu održivom i iako se brzo može zaraditi određena svota gotovine, u konačnici ovakvo razmišljanje vodi do loše održivih rezultata. Stvaranje bogatstva nije kratkoročno ulaganje vremena, planiranja ili infrastrukturu. Dugoročno uvijek pobjeđuje kratkoročno razmišljanje. Kako ćete znati ako Vaša organizacija počinje funkcionisati kroz strategiju baziranu na kratkotrajnom razmišljanju? John Graham, predsjednik Graham komunikacije otkriva 10 znakova opasnosti da Vi i vaša organizacija počinjete kratkoročno razmišljati:

1. Nedovoljno planiranje, puno priče, bez ponovnog osvrta na rečeno ili planirano, nezaključivanje poslova.

2. Traženje popusta ili prodaje kroz rasprodaje umjesto razvoja ili implementacije i upravljanja pažljivo osmišljenog programa za kontinuiran rad na vještinama.

3. Mahnito skakanje s jedne aktivnosti na drugu bez ikakvog plana.

4. Djelovanje u konstantnom stanju krize, u kojem je nemoguće ostati na pravom putu.

5. Donošenja odluka utemeljeno isključivo na ono što radi konkurencija.

6. Nedostatak informacija i znanja o razmišljanjima i sklonostima članova.

7. Započinjanje polupečenih akcija zbog neuspjeha da se predviđu rezultati ideja, programa ili aktivnosti.

8. Zbunjujući taktika, kao što su dizajn izravnog-maila, sa strategijom – zašto se dokument radi i ko bi ga trebao primiti.

9. Nepotpuno razumijevanje marke, što je mnogo više od eksternog estetskog izgleda.

10. Iste greške koje se stalno ponavljaju.

Kratkoročno razmišljanje je prisutno svugdje. Također se može prepoznati i cijeniti vrijednost dugoročnih razmišljanja u određenim organizacijama; one se ističu svojom svjetlošću u poslovnim organizacijama u javnom sektoru te u politici. Želite li biti mali kafić na putu prema Doboju koji blijedi u zaborav zbog kratkoročnog razmišljenja, ili vlasnik koji je uistinu stvorio bogatstvo ulaganjem napora, vremena i misli na ono što on radi? Vidite li vrijednost stvari kroz razmišljanje i stvaranje plana kako zadržati klijente poput vlasnika trgovine? Želite li zaraditi 1.000 KM prodajom onog nedavno kupljenog komada zemlje ili uložiti malo u planiranje i razvoj i zaraditi 20, 30 ili 50 hiljada KM u nešto dužem razdoblju, dodajući dodanu vrijednost ulaganja u tu imovinu? Uvijek će biti kratkoročnih mislilaca koji gledaju kako bi brzo profitirali, ali na kraju ti isti ne proizvedu ništa što je od održive vrijednosti, i nikada neće dugoročno profitirati.

Piše: Marc Neal, CMA, Finor Consulting