Izvor: eKapija | Nedjelja, 24.11.2019.| 14:57
Izdvojite članak Odštampajte vijest

Kako se probiti na rusko tržište - Tražite niše u kojima lokalne kompanije nisu mnogo jake

Završena je epoha "romantičnog" poslovanja, kao i period rastućih tržišta i neprestanog otvaranja novih mogućnosti. I u Srbiji i u zemljama ruskog govornog područja privrednici se nalaze pred novim izazovom: kako naučiti zarađivati na složenim, visoko konkuretnim tržištima u stagnaciji.

Ovako za eKapiju govori Svjatoslav Birjulin, osnivač preduzeća Kvan savetovanje, koje je specijalizovano za strateško savjetovanje i istraživanje tržišta.

- Postoji i drugi zajednički problem: tržišna ekonomija je u naše zemlje stigla otprilike u isto vrijeme, što je mnoge aktivne ljude podstaklo na započinjenje biznisa. Tada možda nisu imali dovoljno znanja i iskustva, ali su imali volju i motivaciju. Sada je, međutim, većini preko 50 godina i nalaze se pred potrebom da svoje kompanije prepuste nekome, ali kome? - pita Birjulin.

Smatra da se usljed neprestano rastuće konkurencije zaoštrava problem sve veće potrebe za efikasnim upravljanjem zbog nedostatka kvalifikovanih kadrova.

- Složenost poslovanja neprekidno raste, ali tržište rada, na žalost, ne obiluje stručnjacima koji bi pomogli preduzetnicima da riješe ovaj problem. Stoga je pitanje kontinuiranog obučavanja saradnika nasušni problem - napominje sagovornik.

Temom odnosa menadžera i zaposlenih bavi se u knjizi "Umjetnost vođenja saradnika: strategije postavljanja pitanja i odgovora", koju promoviše u Srbiji. Kako kaže, umjetnost uticanja na ljude (a upravljanje je upravo to - uticanje) prvenstveno se bazira na razumijevanju ljudske prirode.

- Jedna od najvažnijih poruka iz moje knjige je da menadžer ne bi trebalo da pokušava da upravlja saradnicima u klasičnom smislu, odnosno da samo izdaje zadatke. Dobar menadžer je onaj koji zna kako da sa saradnicima razgovara na njihovom jeziku. Lider i savremeni menadžer je suptilni psiholog, koji je u stanju da razumije svoje podređene, da prepozna osobenosti svakog svog saradnika i prilagodi svoje ponašanje svakom od njih - pojašnjava Svjatoslav Birjulin.

U kojim oblastima postoji najveći potencijal saradnje Srbije i Rusije

Sagovornik eKapije smatra da se biznismeni u Srbiji i zemljama ruskog govornog područja suočavaju sa istim problemima. Na naše pitanje u kojim oblastima ove dvije zemlje imaju najviše potencijala za saradnju, kaže da je za ulazak na bilo koje tržište potrebno tražiti niše u kojima lokalne kompanije nisu dovoljno jake.

- U slučaju zemalja ruskog govornog područja tu spadaju: proizvodnja, posebno u oblastima koje nisu zauzeli transnacionalni giganti, inženjering i sve vrste složenih projekata za koje su potrebni visokokvalifikovani stručnjaci. U Rusiji je razvijena maloprodaja, internet industrija i poljoprivreda, dok najveći dio industrijske robe Rusija uvozi - kaže Birjulin.

Dodaje i da su lokalni proizvođači veoma zainteresovani za angažovanje inostranih stručnjaka iz oblasti povećanja efikasnosti proizvodnje.

Mogu li male i srednje firme iz Srbije i regiona da se probiju na rusko tržište, pitanje je koje zanima mnoge preduzetnike. Birjulin smatra da veličina kompanije nije bitna, te da je za ulazak na tuđe tržište potrebne investicije.

- Nije neophodno odmah otvoriti kancelariju ili proizvodnju, može se početi od saradnje sa lokalnim dilerima. Međutim, iluzija je da će se diler iz Rusije ili Ukrajine potruditi da razvije vaš biznis bez vašeg učešća. Ako vam je cilj ulazak na rusko tržište, morate biti spremni na česte odlaske tamo - napominje Svjatoslav Birjulin.

Kada je riječ o tržištu, u Rusiji 50%-60% potražnje odnosi se na Moskvu i Sankt Peterburg, pa je savjet da se počne od njih.

- Iz Moskve se može uspješno poslovati sa cijelom Rusijom. Pored toga, hteo bih srpskim biznismenima da skrenem pažnju na Uzbekistan, veliko i izuzetno brzo rastuće tržište - navodi Birjulin.

Njegov savjet predstavnicima malih preduzeća jeste da ne kopiraju poteze velikih kompanija, jer im nikada neće moći konkurisati. Vjeruje da je snaga malih preduzeća u njihovoj fleksibilnosti:

- Velike kompanije su u mogućnosti da prodaju robu po najnižim cijenama, širom zemlje. Ali po pravilu nisu u stanju da pruže kvalitetne usluge. Upravo tu se krije prilika za mala preduzeća. U Rusiji ne postoje, i teško da će postojati, velike kompanije za renoviranje stanova, za obučavanje i pronalaženje osoblja za kompanije, za proizvodnju sviježeg hleba za ljude koji žive i rade u okolini. Sve je to prostor za mala preduzeća.

Kaže i da se odnosi između dobavljača i kupaca razvijaju na stari, tradicionalan način, preko ličnih kontakata, te da su internet platforme u b2b oblasti poslovanja i dalje slabo razvijene.

- Da biste počeli poslovanje u Rusiji, Ukrajini, Kazahstanu ili Uzbekistanu, potrebno je da otputujete tamo i na licu mjesta potražite lokalne partnere - savetuje sagovornik.

Predstavljanje knjige u Slovenačkom poslovnom klubu u Beogradu (Foto: Slovenački poslovni klub)


Korupcija kao problem, uporni naplate dugovanja

Ono što će svakog preduzetnika dočekati kao problem jeste korupcija. Ona se sreće kada je riječ o tenderima i inspekcijskim kontrolama.

- Na primjer, često je nemoguće pobijediti na tenderu ako prethodno ne obezbjedite podršku osobe koja odlučuje o tome. Inspekcijski organi kao što su, na primjer, sanitarna, epidemiološka ili protivpožarna služba pokušaće da pronađu prekršaj čak i tamo gde ga nema, kako bi od toga imali koristi - pojašnjava Svjatoslav Birjulin i naglašava da od pravnog sistema ne treba očekivati mnogo, iako uporni ljudi uspjevaju da na sudu dokažu da su u pravu.

Kada je riječ o naplati dugovanja, kaže da se pravosudni sistem u svim državama postepeno poboljšava, pa nesavesnim partnerima postaje sve teže da izbegnu odgovornost. Ali ukoliko radite u stranoj državi, morate obezbjediti kvalitetnog pravnika koji dobro poznaje lokalne prilike.

Rusija posjeduje i Specijalne ekonomske zone (SEZ), koje su formirane radi podsticanja stranih investicija i razvoja proizvodnje. Pojedine zone su predviđene za određene vrste industrije, odnosno u njima se mogu otvarati samo dozvoljene industrije. Međutim, njihova opravdanost dosta zavisi od stava lokalnog rukovodstva.

- Treba imati u vidu da su Specijalne ekonomske zone zanimljive prije svega proizvodnim kompanijama, jer u većini slučajeva je dozvoljen bescarinski uvoz opreme na teritoriju tih zona - ističe Birjulin.

Aleksandra Kekić
Unos komentara je omogućen samo ulogovanim korisnicima.