Izvor: InStore magazin | Četvrtak, 12.09.2019.| 10:37
Izdvojite članak Odštampajte vijest

Ray Gaul, stručnjak za trendove u maloprodaji u agenciji Kantar - Prilagođavanje usluga je ključ za dalji uspjeh

Ray Gaul (Foto: YouTube)
Jedan od govornika na šestoj po redu konferenciji FMCG Retail Summit Beograd, koja će biti održana 24. oktobra u hotelu Hyatt Regency u Beogradu u organizaciji InStore magazina, biće Ray Gaul, Senior Vice President, Retail Insights u globalnoj agenciji za istraživanje tržišta, Kantar, sa sjedištem u Londonu.

Talas promjena postepeno stiže u Evropu, a već je vidljivo kako su potrošači zahtevniji nego ikad prije. Kako predvidjeti i zadovoljiti njihove potrebe, a pritom zadržati konkurentsku prednost na tržištu? Ray Gaul, stručnjak za globalne trendove u maloprodaji, već dugi niz godina radi s klijentima koji žele da shvate kako se maloprodaja mijenja širom svijeta i kontinenata.

Ray Gaul sarađuje sa klijentima koji imaju potrebu da razumiju način na koji se maloprodaja mijenja na globalnom nivou. Fokus su mu trendovi na evropskom kontinentu, kao što su uspjeh i ekspanzija diskontera, jačanje trgovačkih alijansi i spajanja i akvizicije. Ray je zaslužan za jačanje Kantarove globalne perspektive o e-trgovini i analizu njenog razvoja na globalnom nivou. Takođe je jedan od kreatora Kantarove baze podataka sa elementima koji predviđaju tokove evolucije u ritejlu i koji se mogu koristiti za planiranje strategija. Kantar Retail-u pridružio se 2000. godine, sa prethodnim iskustvom na akademskim pozicijama u SAD i Ukrajini.

Predavač je na renomiranim trgovačkim konferencijama širom svijeta, uključujući PLMA, The Consumer Goods Forum, The Grocer, ILEC, A.I.M, Retail Week, What’s going on in [R]etailing?, POI Summit. Na ovogodišnjem FMCG Retail Summitu govoriće o novom konceptu u maloprodaji koji je razvio kineski gigant Alibaba, kao i o trendovima koji su prisutni na evropskom kontinentu.

Koje su najveće promjene maloprodaje u posljednjih deset godina?

- Najveća promjena dogodila se na menadžerskoj strani posla. Maloprodaja je bila poznata po tome što je imala C-Suite menadžere koji su u mladosti počeli da rade u samim prodavnicama, a zatim su napornim radom i prekovremenim satima uspjeli do vrha. Danas mnogim maloprodajnim lancima upravljaju privatni investicioni fondovi u kojima su menadžeri finansijski čarobnjaci, ali imaju ograničeno znanje o tome kako da istovare kamion za dostavu. Još važnije, menadžeri koji su sve svoje vrijeme provodili u trgovinama imaće malo praktičnog znanja o načinima upravljanja softverom i tehnologijom.

Ako zamolite jednog od tih menadžera da se pridruži talasu e-trgovine osjećaće se neprijatno i učiniće posao svim radnicima na tehničkom nivou neprijatnim. To znači da će profesionalci koji će jednog dana željeti da postanu C-Suite menadžeri morati da se vrate i nauče obje strane menadžmenta: rad unutar prodavnica i sam softver. Odlična je vijest što mnogi trgovci razvijaju programe obuke kako bi ovo učinili lakšim i privlačnijim za mlade i ambiciozne menadžere.

Kako se razvijaju trendovi? Možemo li reći da su potrošači ti koji diktiraju nove standarde u maloprodaji?

- Jedna od stvari koje volim kod trgovaca poput Alibabe jeste da smisle nove načine kupovine prije nego što ih sami kupci zatraže. U prošlosti bi kompanije, kao što su Ford, Volkswagen ili Fiat, osmislile porodični automobil, a potom bi porodice promijenile način kupovine zbog pogodnosti posjedovanja automobila i trgovci bi morali da se prilagode. Danas je suprotno. Veliki trgovci danas smišljaju povoljnije načine kupovine ulaganjem u robotiku, novu tehnologiju, prikladne sisteme isporuke i još mnogo toga.

Vjerujem da mnoge promene koje danas viđamo u maloprodaji ne potiču od potrošača koji žive drugačije, već od trgovaca koji stvaraju pogodnije načine kupovine potrošača. Ako ne vjerujete, pogledajte šta pojedini trgovci govore potrošačima: Možete uštedjeti mnogo novca ako dođete po određene stvari ponedjeljkom i četvrtkom. Je li to ono što potrošači žele? Zapravo - ne, više bi voljeli da kupuju u danima/vremenima koji njima odgovaraju. Ipak, trgovci pronalaze jedinstven model u kojem su neki potrošači spremni da promjene svoje trgovačke navike, da dožive neke neprijatnosti i da iskoriste svoje prednosti. Ključ budućnosti je razumijevanje da će potrošači imati mnogo izbora i da vjerovatno u budućnosti neće postojati jedan kanal kupovine koji će odgovarati svima. Prilagođavanje usluga biće ključno za dalji uspjeh maloprodaje.

Šta biste istakli kao činioce uspjeha maloprodavaca? Kako se ovde uklapa omni-channal?

- Dobri trgovci se usredsređuju na dvije stvari. Pobrinu se da kupci ne budu razočarani i stvaraju iznenađenja na potrošačkom putu. Omni-kanal se u to uklapa na razne načine, ali osnove uspjeha ostaju iste. Uzmimo za primjer cijenu. U prošlosti su trgovci pokušavali da obezbjede da potrošače cijene u trgovinama ne odvrate od kupovine. To su učinili provjeravanjem cijena kod konkurenata u susjedstvu, nudeći promocije poput podudaranja cijena i tako dalje. Omni-kanal samo mijenja način na koji se to događa. Provjere cijena treba da se sprovode na nacionalnom, ponekad i na međunarodnom nivou kako bi se izbjeglo razočaranje kupaca.

Ponuditi "podudarnost cijena" kupcima u prodavnici prekasno je ako su provjerili cijene na konkurentskoj mobilnoj aplikaciji dok su sjedeli na parkingu. Burger King je osvojio nagrade svojim konceptom omni-kanal marketinga koristeći geolociranje za prikaz ovog fenomena. Podstiču potrošače da preuzmu BK aplikaciju, a kad to učine, aplikacija je dovoljno pametna da otkrije kada se potrošač približava McDonaldsu ili razmišlja o kupovini tamo. Aplikacija tada potrošaču šalje iznenađujuće popuste koje mogu da upotrijebe da kupe nešto još bolje (i po povoljnijoj cijeni) u najbližem Burger Kingu. To ispunjava oba navoda s početka - potrošač nije razočaran i dolazi do iznenađenja.


Koji su trenutno najveći trendovi i inovacije u maloprodaji? Možete li da nam navedete neke dobre primjere?

- Bez sumnje, jedna riječ obilježava sve inovacije koje danas vidimo: "agilnost". Jednom prilikom sam intervjuisao šefa najveće danske grupacije supermarketa i postavio pitanje: Ako biste mogli nešto da promijenite u vezi sa svojim supermarketima, šta bi to bilo? Odgovorio je da bi htio da promijeni izgled prodavnice četiri puta dnevno - jedan raspored za radnike koji dolaze ujutro na posao ili za roditelje koji ostavljaju ili su ostavili djecu u školama, drugi raspored za penzionere koji dolaze u kasno jutro i rano popodne, drugačiji raspored za poslijepodnevnu žurbu nakon škole i četvrti raspored za uveče.

Zanimljivo u vezi s tim odgovorom je da je prije tri godine bilo nemoguće mijenjati izgled trgovina tako brzo i često jer ste morali da koristite "ljude" da biste izvršili sve promjene, a većina opreme bila je "fiksna". Ovaj pokret je još u razvoju, ali svi prodavci eksperimentišu s trgovinama koje mogu da mijenjaju oblik i dizajn brzo i često. Ja to nazivam "agilnom maloprodajom". Mislim da ćemo uskoro vidjeti kako se te promjene ubrzavaju s nekim novim robotima i novom opremom koju trgovci kupuju. Posebno me raduju prodavnice Auchana – Minute, koje se otvaraju u Francuskoj. Ne mislim da će oni donijeti veliku promjenu uslova igre za bilo koga, ali mislim da to pokazuje mentalitet trgovaca koji žele svoje trgovine da učine agilnima.

Kakva su vaša predviđanja kada je riječ o svjetskim trendovima maloprodaje? Koja je slijedeća velika stvar?

- Talas inovacija u mini-marketima koji preplavljuje Aziju postupno će stići u Evropu, ali hard diskonti (Aldi, Lidl, Biedronka) počeće da dominiraju ovim prostorom i učiniće ga istinski evropskim. To znači da će, u praktičnom smislu, trgovina na uglu obavljati dvije funkcije. Kao prvo, potrošači će imati bolji pristup zdravoj svježoj hrani po razumnijim cijenama, što će dovesti do zamućenja kanala s kafeterijama. Kao drugo, trgovine će imati više usluga nego ikad prije, uključujući prikupljanje, otpremu i skladištenje stvari.

U međuvremenu, prodavnice velikog formata premjestiće se iz centra i postati vrhunski doživljaji gdje možete da istražite nove namirnice ili da ostvarujete popuste i samim tim i veliku uštedu kod velike kupovine. Izazov je, naravno, u tome što mnogi gradovi imaju previše prodavnica, pa će šoping centri morati da pronađu nove stanare. To znači da ćete jednog dana možda imati brigu o djeci, čas joge i pribavljanje namirnica u istoj zgradi, a u petak uveče moći ćete da dođete na besplatan koncert.

Organizator konferencije FMCG Retail Summit Beograd posebne pogodnosti nudi za rane prijave do 4. oktobra 2019.
Kompletan program i prijave na stranici https://fmcg-summit.rs/.

Unos komentara je omogućen samo ulogovanim korisnicima.